【PASONAの法則】世界一稼いだセールスレター
世界一金になったレター
ウォールストリートジャーナルが発行したDMに載っていた
「two young man」というタイトルのレターが、
世界一売り上げを出したセールスレターと言われています。
（※ウォールストリートジャーナルは、ダウ・ジョーンズ社が発行する国際的な影響力を持つ日刊経済新聞のこと。）
アメリカンドリームの日々のダイアリー
読者の方々へ
25年前のある晩春の昼下がり、2人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らには共通点が多くありました。どちらも若い男性で、学生時代の成績は中の上、感じのよい人柄でした。それに両人とも――大学を卒業する若者のほとんどがそうであるように――将来に野心的な夢を抱いていました。
この2人が最近、卒業25周年記念の同窓会に出席するために母校に戻ってきました。
彼らには今でも共通点が沢山ありました。どちらも幸せな結婚をしていて、3人の子供がいました。そして蓋を開けてみればどちらもが、卒業後には同じ中西部の製造会社に就職して、今もその会社で働き続けていました。
ただし、異なる点が１つだけありました。2人のうち1人は、その企業では小さな部署のマネージャーをしていました。もう一人は社長でした。
「なぜこのような差が、人々の人生には生まれるのだろう？」そんな風に思われたことはありませんか？生まれつきの知性や才能、努力が常にその要因とは限りません。一方が成功したくて、もう一方はそうでなかったわけでもありません。
その違いは、何を知っていて、その知識をどのように活用するかにあるのです。
それが、あなたやあなたのような人々にウォール・ストリート・ジャーナル（WSJ)についてお手紙を差し上げている理由です。というのは、「ビジネスで活用できる知識を読者に提供する」ことが、本紙のそもそもの理由だからです。
ご存知かとは思いますが、ウォール・ストリート・ジャーナルは、他に類を見ない新聞です。本紙は、この国で唯一、全国発行されているビジネス日刊紙で、世界最大のビジネスニュース専門家によって毎営業日に発行されています。毎営業日、WSJの紙面には、ビジネス志向の人々が興味を持ったり、重要に思ったりしそうな情報がジャンルを問わず幅広く盛り込まれています。株価やファイナンスの話題だけではなく、動きの速いビジネス世界全体に関するありとあらゆる情報が含まれています。ウォール・ストリート・ジャーナルは、あなたが必要とするすべてのビジネスニュースを、必要な時にご提供するのです。
私は今、WSJの第一面を開いています。ここには、その日の重要な主要ニュースと内容を掘り下げた特集記事が組み合わせてあります。あらゆる側面のビジネスニュースをカバーしており、インフレ状況、各種小売価格、車の価格、業界向けの税金優遇措置から、ワシントンDCやその他の地域の主な動向まで、様々な記事が掲載されています。
また2面以降のどのページをめくっても、お役に立つような重要な情報が満載です。個人の資産狩りをテーマとする日刊コラムは、お得に貯金し、より良く投資し、賢く使うために重宝します。中小企業、マーケティング、不動産、テクノロジー、地域開発などに関する週刊コラムもあります。もしウォール・ストリート・ジャーナルを読まれたことがない場合、いかに本紙がお役に立つか想像もつかないのではないでしょうか。
WSJに登場する情報の大半は、他では見ることができない情報です。また、本紙の印刷は全米各地で行っており、毎営業日、早い時間にあなたにお届けできるようにしています。
私どもの言葉の正しさをお確かめいただくために、これからの13週間、たったの28ドルで本紙を購読なさってみてください。これは、現在ご提供しているうち最も短い購読期間で、WSJを知るのにぴったりの方法です。購読期間を長くして、さらにお得なプランを利用することも可能です。年間購読料金は107ドルで、WSJの表紙に記載の価格よりも20ドルお得になります。最もお得なプランは2年間で185ドル、つまり69ドルもお得になるのです。
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この手紙の冒頭に登場した2人の大学の同級生の話に戻りましょう。彼らは一緒に大学を卒業して、ビジネスの世界でも一緒にキャリアを開始しました。では、ビジネス釈迦の出の彼らの人生に差をつけたのは何だったでしょうか？
それは、知識です。役に立つ知識とその活用法です。
ウォール・ストリート・ジャーナルを読み始めたら、即座に成功することができるとは限りませんが、WSJが常に興味深い内容で、信頼でき、有用であることは保証いたします。
追伸：WSJの購読料は税控除できる場合もありますので、ぜひお忘れなく。
売れる法則
売れる営業の法則に、PASONAの法則というものがあります。
【P：Problem（問題を提起する）】
「△△でお困りではございませんか？」「××で苦労されていませんか？」「□□は不便だと思いませんか？」など、お客が潜在的に困っていることや苦労していること、不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせます。
【A：Agitation（問題を炙り出し、あおりたてる）】
「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は頭に来ちゃいますよね」など問題を視覚的にイメージできるように描写し、あおりたてます。
『S：Solution（解決策の提示と証拠）』
「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で～」と自社が売っているモノやサービスが問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示します。
『N：Narrow down（限定、緊急、絞込み）』
「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかけます。いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。
『A：Action（行動）』
「今すぐ○○までご注文ください！」と次の行動を呼びかけます。
この一連の流れが心理的に良く構成されており、思わず買ってしまう心理を呼び起こすのです。
この最後の追伸も、セールスレターのテクニックで、結構効果を発揮する部分です。確かに、見ちゃいますよね。
みなさんがこれを見て何か感じるものあれば幸いです。
